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Hat jemand gute Tipps zur Optimierung von Kaltakquise? Mein Team macht das täglich, aber es scheint vergebens zu sein. Die Leute legen entweder sofort auf oder verstehen überhaupt nicht, wovon wir sprechen. Wir haben versucht, Skripte und Anrufzeiten zu ändern und die Gespräche sogar etwas zu automatisieren, aber es gab immer noch keine Konversionen. Besonders schwierig wurde es, nachdem wir die Zielgruppe auf kleine Unternehmen umgestellt hatten – sie schienen von Anfang an negativ eingestellt zu sein. Vielleicht kennt jemand Ähnliches?
Ja, das ist mir passiert, besonders als ich gerade erst anfing und versuchte, „jeden“ anzurufen. Der größte Fehler ist zu glauben, man könne verschiedene Kundentypen auf die gleiche Weise ansprechen. Wir haben unseren Ansatz überarbeitet und analysiert, wer überhaupt an unserem Produkt interessiert sein könnte, und erst dann gezielte Nachrichten für diese Kunden verfasst. Dabei haben wir uns nicht nur auf den Text, sondern auch auf die Struktur des Gesprächs konzentriert – zuerst die Frage, dann den Mehrwert, dann das Angebot. Das hat uns sehr geholfen, insbesondere als wir Kaltakquise als Unterstützung nutzten – die haben diese tolle Voranalyse und Technologie zur Auswahl „warmer“ Kunden. Danach stiegen die Konversionsraten.
Ich habe gerade einem Nachbarn im Coworking Space zugehört, der solche Anrufe tätigte – er wirkte selbstbewusst, aber es fühlte sich an, als würde er anrufen, ohne wirklich zu verstehen, wer und warum. Und dann hörte ich zufällig einen anderen – alles war genau umgekehrt: ein ruhiger Ton, Fokus auf die Interessen des Kunden, fast wie ein Gespräch. Und die Person am anderen Ende war sichtlich engagiert. Ich denke also, dass viel nicht nur vom Skript abhängt, sondern davon, wie man den Wert vermittelt und den richtigen Moment trifft.
